Article

IoT-connectiviteit in het Brits IT-kanaal – Kansen en uitdagingen

Jon-Paul Clarke Business Development Director at Wireless Logic

Jon-Paul Clarke

Comms Business, een van de toonaangevende IT-kanaalmagazines en webportals in het Verenigd Koninkrijk, heeft een aantal vragen gesteld aan de IoT-connectiviteitsmarkt. De antwoorden zijn gepubliceerd in de editie van oktober 2019 (link hieronder).

Wireless Logic’s Business Development Director Jon-Paul Clarke reageert op vragen van David Dungay, Comms Business’s Editor, over de groeiende vraag naar IoT-communicatie binnen de IT en Reseller Channels.

Nu de IoT-markt echt van start begint te gaan, stuiten sommige partners op kansen waar ze intern niet de vaardigheden voor hebben.  In dit artikel maken we de balans op van de IoT-markt en kijken we hoe we door de hype heen kunnen breken. Waar kan het kanaal echt waarde toevoegen aan hun klanten met IoT-technologie en toch de commercials behouden?


Redactie: “Zijn partners nog steeds het best in staat om het gesprek met de klant rond IoT te voeren, waar moeten partners op letten als ze zich positioneren als IoT-expert?”


Jon-Paul Clarke: Kanaalpartners zijn het best in staat om een eerste gesprek te voeren met een klant rond IoT-eisen. Zij zijn eigenaar van de relatie. Hun producten en diensten zijn al bij de klant aanwezig. Ja, ze zijn het meest geschikt, maar denk niet dat het een makkelijke ‘bolt-on’ verkoop is…

IoT-connectiviteit gaat niet alleen over het plaatsen van een data-SIM in een apparaat, het venijn zit hem in de details! Voor de niet-ingewijden kan het gemakkelijk zijn om de technische eisen van de klant te missen, die in veel (EG: hub & spoke, of SIM naar SIM communicatie) gevallen ook nieuw zijn voor IoT en zich niet bewust zijn van de technische eisen van hun eigen eisen. Voor partners die dat denken en dat leveren, zeg ik simpelweg… pas op. IoT-gebaseerde toepassingen worden meer en meer missie-kritisch voor organisaties. Verbind met het verkeerde type connectiviteit en de resultaten kunnen desastreus zijn.

Zijn partners experts? Kunnen zij belangrijke kwesties bespreken, zoals beveiliging, failover, redundantie en verantwoording?

Naarmate IoT-toepassingen meer een intrinsiek onderdeel worden van het technologische ecosysteem van een organisatie, kunt u beter niet proberen om communicatie te koppelen aan een consumentgerichte verbindingsoplossing. Oppervlakkig gezien zal het werken … maar dan zonder de beveiliging, de infrastructuur, de noodzakelijke SLA’s om een always-on service te leveren.

En natuurlijk moet u zich positioneren als experts… maar dan experts binnen uw specifieke verticale markten die u bedient, als aanvulling op uw kernproducten en -diensten. Overlaad uw expertise en ervaring vervolgens met specialisten die geavanceerde, op het IoT gerichte connectiviteit kunnen leveren.

De expertise van een partner moet gericht zijn op de allesbepalende relatie met de klant. Bouw voort op wat u al doet met IoT… maar laat IoT niet uw ondergang worden. Oversell and under deliver… Dat is het gevaar als u niet de juiste waterdichte oplossing biedt.

Sluit u aan bij de juiste deskundigen. En zorg ervoor dat wanneer u kiest met wie u samenwerkt, de woorden overeenkomen met de werkelijkheid. We merken dat eindklanten die op zoek zijn naar IoT-oplossingen veeleisend zijn – ze willen schaalgrootte, veerkracht, reputatie, bereik, financiële stabiliteit en bovenal ervaring in de sector, zodat wanneer het op het juiste advies aankomt, de experts die hun vak kennen dat kunnen leveren. Daarom zeg ik het nogmaals: blijf binnen de sectoren en verticale markten die u kent. Probeer u niet te begeven in nieuwe verticals waar u geen track record hebt. De juiste IoT-connectiviteit provider met beheerde diensten beschikt waarschijnlijk over een brede ervaring – wat blijkt uit de gevestigde klanten in meerdere sectoren. Bij hen moet u uw slag slaan.


Redactie: “Wanneer is het tijd om IoT-vaardigheden in huis te halen? Is er een voordeel om skills intern te hebben in plaats van strategische partnerships?”


Jon-Paul Clarke: Hoe meer vaardigheden u in huis heeft, hoe sterker uw positie zal zijn bij het bespreken van IoT-strategieën. Hoewel de investeringen aanzienlijk kunnen zijn, zal een breed begrip van de complexiteit ervoor zorgen dat er meer deuren opengaan.

Waarin investeren? Het ideaal is om IoT-specialisten aan te werven die directe ervaring hebben binnen de verticale sectoren waarin u werkt. Ga niet voor een brede aanpak om alles voor alle mensen te zijn. Dat zal niet werken.

Mijn aanbeveling is om kansen te creëren en vervolgens samen te werken met gespecialiseerde leveranciers van beheerde diensten om de oplossingen te leveren. Hiervoor hebt u een compleet team achter u nodig. Vergeet niet dat het niet alleen om connectiviteit gaat. Het gaat om de systeemarchitectuur, de integratie in bestaande netwerken aan de klantzijde, een goed begrip van de nuances van elk mobiel netwerk en het vermogen om veilige end-to-end-communicatie te leveren die niet kan worden gecompromitteerd. Plus een klantenservice-team dat bedrijfskritische uitdagingen, systeemstoringen en snelle reactietijden kan aanpakken.

Dus mijn advies is… zorg voor strategische partners die kunnen leveren, die uw eigen reputatie kunnen beschermen, en die u kunnen ondersteunen als zich nieuwe kansen voordoen. Verkopen is één ding… een succesvolle implementatie een ander. De juiste IoT-partner werkt met u samen, biedt alle nodige ondersteuning in de begindagen en groeit met u mee naarmate uw mogelijkheden groeien.


Kies de juiste aanbieder van IoT-connectiviteit oplossingen – Doe uw best:

Schaalgrootte – Een organisatie die de capaciteit heeft om te reageren, met de juiste middelen, mankracht en vaardigheden.

Buiten deze grenzen – Meer en meer implementaties gaan niet alleen over UK-centrische applicaties. Zorg ervoor dat uw partner de structuur heeft om in heel Europa en wereldwijd te leveren. Relaties met lokale netwerken, een goed begrip van de lokale marktomstandigheden en een aanwezigheid ter plaatse in uw strategische doelmarkten zijn allemaal van essentieel belang.

Capaciteiten en veerkracht – Uitval van infrastructuur is niet alleen schadelijk voor de business van uw klant – het is ook schadelijk voor uw eigen reputatie. Zorg ervoor dat uw partner over solide en welomschreven oplossingen beschikt – veilige netwerk-naar-netwerk interfaces, glasvezelverbindingen met de belangrijkste carriers, redundantie en een uitgebreide data center infrastructuur.

Vertrouwen – Financiële stabiliteit, kwaliteit door ISO-accreditatie, en staat van dienst – u wilt zich aansluiten bij providers die in uw sectoren werken, die al belangrijke spelers binnen uw sector met elkaar verbinden, en die u simpelweg niet in de steek zullen laten.

Ervaring – Sectorervaring binnen uw doelmarkten – zodat ze de taal van uw klanten kunnen spreken en use cases kunnen aantonen die kennis en expertise aantonen om uw IoT-aanbod te verbeteren. Het is een snel veranderende en evoluerende markt – zorg ervoor dat uw partner in staat is om u op de hoogte te houden van de nieuwe en relevante technologieën.

Ondersteuning – 24.7 support desk. Strenge Service Level Agreements. Personeel in het Verenigd Koninkrijk en, waar nodig, in heel Europa.


Redactie: “Slimme gebouwen, is dit een uitgelezen kans voor Channel? Waar moeten partners anders kijken om grip te krijgen op specifieke IoT-oplossingen?”


Jon-Paul Clarke: Als facility management, HVAC (Heating, Ventilation, Air Conditioning) liftcontrole, toegangsbeheer, CCTV, parkeren… en meer… uw expertisegebieden zijn, dan ja, dan is Smart buildings een groeigebied voor IoT-connectiviteit.  

Maar voor elke toepassing zijn factoren zoals bandbreedte, dataverbruik, veilige interconnecties en signaalsterkte allemaal overwegingen om de juiste oplossing voor uw klanten te bespoedigen. En in steeds meer gevallen treden nu end-to-end-oplossingen op de voorgrond waarvoor geschikte, vooraf geconfigureerde routers nodig zijn. Belangrijk is dat het facilitair beheer steeds meer geautomatiseerd en zelfsturend wordt, en steeds afhankelijker wordt van de mogelijkheid om vloeiende gegevens te leveren om een snelle en responsieve interactie van de toepassing mogelijk te maken.

De afhankelijkheid van veilige cellulaire connectiviteit wordt steeds groter voor een succesvolle implementatie, waardoor applicatieproviders geen toegang meer hoeven te hebben tot vaste lijnnetwerken – vaker wel dan niet firewalled voor gebruik door derden. Standalone cellulaire connectiviteit komt dus tot zijn recht en werkt onafhankelijk van bestaande netwerken zonder enige vorm van compromis met de bestaande infrastructuur.


Redactie: “Heeft IoT mogelijkheden gecreëerd voor nieuwe partners om de markt te betreden met verschillende specialismen? Is dit een bedreiging voor het traditionele kanaal of juist een nieuwe kans?”


Jon-Paul Clarke: De hele markt zit in een opwaartse groeicurve. Naarmate connectiviteitstechnologie evolueert – of het nu gaat om nieuwe LTE, NB-IoT, Cat-M1,, LoRaWAN of SIGFOX – creëren ontwikkelaars nieuwe toepassingen op basis van de nieuwe mogelijkheden die nieuwe generatie connectiviteit biedt. Voor het kanaal is het noodzakelijk om volledig op de hoogte te blijven van de evoluerende connectiviteitsoplossingen en zich vervolgens te concentreren op hun eigen verticale expertise om op de hoogte te zijn wanneer de volgende beste toepassing op de markt komt. 

Nu connectiviteit met een laag stroomverbruik en een laag dataverbruik op de markt komt, beginnen ontwikkelaars van toepassingen veel verder te denken dan hun neus lang is! Al deze ontwikkelingen moeten niet als een bedreiging worden gezien. Als het kanaal zich bewust is van en klaar is voor de komende veranderingen, zullen er kansen ontstaan. Wees voorbereid.


David Dungay – Editor of Comms Business magazine

Voer nu het IoT-gesprek met uw klanten voordat ze zich van u beginnen af te keren. Begin klein en eenvoudig, maar houd de zakelijke voordelen tastbaar en gemakkelijk te begrijpen. Uw klanten zullen op een bepaald moment IoT willen in een bepaalde vorm, zorg ervoor dat u het gesprek al hebt gevoerd wanneer het gebeurt.

Om Davids artikel in zijn geheel te lezen, klik hier.

 

 

 

Ontdek meer over partnership mogelijkheden met Wireless Logic of neem contact op. 

Contact opnemen

Recente berichten

News 4th January 2023

Wireless Logic heeft het Great Place to Work certificaat ontvangen. Great Place to Work is een wereldwijde autoriteit op het gebied van werkcultuur en erkent wat organisaties goed doen en helpt hen voortdurend te verbeteren. 

Lees verder
Artikel 30th November 2022

De manier waarop energie wordt opgewekt, opgeslagen en gedistribueerd verandert. De afhankelijkheid van fossiele brandstoffen zal afnemen en hernieuwbare energiebronnen zullen hun plaats innemen. Met het juiste digitale ecosysteem, mogelijk gemaakt door het IoT, kunnen energiebedrijven een getransformeerde energie-infrastructuur bewaken en beheren.

Lees verder
Financieel 23rd November 2022

Wireless Logic heeft de overname afgerond van IoThink Solutions, een snelgroeiende internationale Saas-leverancier die meer dan 6.000 professionals over de hele wereld tools biedt om hun IoT-gegevens te monitoren, controleren en analyseren.

Lees verder
Wireless Logic















    Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen
















      Als u op de hoogte wilt worden gehouden van ons nieuws en branche-updates, vink dan het onderstaande vakje aan:

      Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen



        Dubbele SIMEnkele SIMHoge beschikbaarheidGebouwd in ADSLInputs/Outputs





        Als u op de hoogte wilt worden gehouden van ons nieuws en branche-updates, vink dan het onderstaande vakje aan:

        Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen










          JaNee




          JaNee






          JaNee




          Als u op de hoogte wilt worden gehouden van het laatste nieuws en branche updates, vink dan het onderstaande vakje aan:

          Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen




























              Als u op de hoogte wilt worden gehouden van ons nieuws en branche-updates, vink dan het onderstaande vakje aan:

              Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen




                Mocht u meer van dit soort gidsen willen ontvangen en/of dat ons team contact met u opneemt voor advies. Geeft dit dan hieronder aan. 

                Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen


                Als u hebt geselecteerd om nieuwsbrieven van ons te ontvangen, krijgt u een activeringsmail ter bevestiging van uw e-mailadres



                  Mocht u meer van dit soort gidsen willen ontvangen en/of dat ons team contact met u opneemt voor advies. Geeft dit dan hieronder aan. 

                  Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen


                  Als u hebt geselecteerd om nieuwsbrieven van ons te ontvangen, krijgt u een activeringsmail ter bevestiging van uw e-mailadres.



                    Mocht u meer van dit soort gidsen willen ontvangen en/of dat ons team contact met u opneemt voor advies. Geeft dit dan hieronder aan. 

                    Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen


                    Heeft u ervoor gekozen om nieuwsbrieven te ontvangen dan ontvangt u ter bevestiging een activeringsmail (controleer uw junk inbox).













                      JaGeen





                      JaGeen







                      Vink onderstaand vak aan als u op de hoogte wilt blijven van ons nieuws en updates

                      Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen



























                          Ja, ik wil graag af en toe Wireless Logic nieuwsberichten ontvangen